销售如何开发客户，怎样开发新的客户【客户开发计划书】详细03

1，怎样开发新的客户【客户开发计划书】详细03

开发新客户主要就是准确找到需要你产品或服务的人，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休

以下几条就是开发新客户的法则：

1.每天安排一小时做销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束

2.销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子

3.其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候

4.尽可能多地打电话

5.永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场

6.如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户

7.在这一小时中尽可能多打电话由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好

8.电话要简短

9.打电话做销售拜访的目标是获得一个约会

10.不要在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价

11.电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已

12.在打电话前准备一个名单

13.专注工作

14.在销售时间里不要接电话或者接待客人

15.充分利用营销经验曲线

16.正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀

新客户开发计划书

新客户开发计划

可分为3大阶段:

第1阶段:调查市场,收集客户资料

(1)搜集资料,制作潜在客户名录

(2)分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料

(3)讲以上资料发放到营业部门

(4)改良BBS,培养人气,让人觉得论坛能解决他们的问题和给出答案(这里需要专

人解答比如技术上的问题)

(5)做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接

(6)将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系

(7)确定新客户范围,选择客户开发的计划方向

(8)建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面

此阶段做为近期目标,在3个月内完成.目标客户是新客户为主

第2阶段:维护和发展

维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是

做了生意就不顾的冷血商人

发展:建立良好的同行业口碑.

维护和发展是息息相关的.没有良好的售后服务,就没新客户的开发.

召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置

积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任

此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.

开发新客户主要就是准确找到需要你产品或服务的人，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休以下几条就是开发新客户的法则：1.每天安排一小时做销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束2.销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子3.其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候4.尽可能多地打电话5.永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场6.如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户7.在这一小时中尽可能多打电话由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好8.电话要简短9.打电话做销售拜访的目标是获得一个约会10.不要在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价11.电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已12.在打电话前准备一个名单13.专注工作14.在销售时间里不要接电话或者接待客人15.充分利用营销经验曲线16.正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀

2，做销售,如何拉客户?

做销售首先得了解是销售的什么产品，才能决定如何需找客户，需找什么样的客户？销售过程其实就是一个广种薄收的过程，得通过陌生拜访，网上需找等手段来积累客户源，再通过电话销售等形式圈定意向客户，最后可根据意向客户再上门拜访

宝贝只要你小嘴会说不就行咯把嘴练甜点把方的说成圆的那我相信拉客户就不成问题了其实拉客户都不关键关键是要客户常住客户来一次两次就不来了，在多的客户也会跑光的说到重点就是有句话是这样说的话不在于多在于精

主要是要给人一种很踏实的感觉但是要灵活要半奸半忠但是也不能给人太圆滑的感觉对客户一定要尽心尽力但是也要考虑自己的利益

请采纳答案，支持我一下

3，销售思路的开拓客户

良好地管理新客户的公司事实上创造了一个增长引擎，从而充分提高了他们的竞争优势我们认为，有效地管理新客户涉及到三个关键步骤扩大潜在客户的数量为了提高质量，公司应当在销售团队内部与团队之间交流新潜在客户的名单，协调对目标客户的推介，并且在早期就对潜在客户进行评价，确定他们有足够的资产，以保证市场活动不会浪费

提高潜在客户质量的关键是向相关人士提供优质的产品信息为扩大潜在客户的数量，公司应为销售人员制定目标例如，一名大型资产管理公司的经理每星期都与潜在客户或现有客户会面4到10次，从而帮助公司每月从客户那里吸引一到两百万欧元的新资金

管理和密切关注潜在客户以获取全部价值客户关系经理应该设定年度净增资金的明确目标，并应根据目标完成的情况获得奖励让项目领导参与到评价和操纵获取新客户的活动中是十分重要的高级经理应坚持要求各个团队的领导者对新客户在下一个月中将会带来的价值进行定期的估计通过将潜在客户根据可得的资金进行分类，并逐一判断他们转化为真正客户的可能性，金融机构可以对他们可能吸引到的潜在客户的价值得出清楚的认识这些数据可以自动编入公司的客户关系管理系统公司应当使用一整套工具来实施潜在客户管理计划这些工具应包括将潜在客户管理纳入客户关系管理工具，制定指导方针，收集和分发最优实践经验，以及常规培训我们已经发现，应用了全套工具的计划十分有效正是因为这样的一个计划，一个大型欧洲金融机构的客户关系经理能够将每月新增资金提高40%

努力增加这方面的专业知识多了解多看看这方面的资料加油！

4，营销员开发客户的十五种方法?

你好，你们是计划做外贸是吗？可以联系我头像的

以下是营销部培训的内容

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关因此，销售最关键的一步就是准确

找到需要你产品或服务的人然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人

员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人

以下10条营销圣训是进行成功销售和开发客户的法则实践证明它们是行

之有效的

一，每天安排一小时

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束销售总是可以被推迟的，你总

在等待一个环境更有利的日子其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时

候

二，尽可能多地打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场如此一来，在

电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你

产品或服务的准客房户在这一小时中尽可能多打电话由于每一个电话都是高

质量的，多打总比小打好

三，电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会你不可能在电话上销售一种复杂的产

品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大

概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间

和你交谈最重要的别忘了约定与对方见面

四，在打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名

字你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话因此，在

手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单

五，专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人充分利用营销经验曲线正象任何重复

性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀

推销也不例外你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类

推在体育运动里，我们称其为渐入最佳状态你将会发现，你的销售技巧

实际不随着销售时间的增加而不断改进

六，如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间所以，你

每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在

非高峰时间增加销售时间你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00

和17:00-18:30之间销售

七，变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样很可能你们在每周一的10点钟都

要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其

它的时间或改在别的日子给他电话你会得到出乎预料的成果

八，客户的资料必须整整有条使用电脑化系统

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是

三年之后才跟进，还是明天就要跟进

九，开始之前先要预见结果

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效你的目标是要获得会面的机会，

因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计

十，不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进

行成交的然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

5，怎么样去开发新客户?

如何开发新客户

开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休1.开发新客户的途径.(6个)(1)建立新关系优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系经常参加老乡会，同学会，战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户(2)连锁介绍法

让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的他们在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户

(运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户)(3)到会议上寻找客户业务员在各种展览会，信息交流会，信息发布会，订货会，技术交流会等会议上，能开发出许多新客户(4)在客户单位中培养内线他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息(5)资料查寻法

业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话簿(拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获如果给朋友适当提成，朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家，也许会有合作的机会,相互的推荐作用不可忽视)，专业书报，杂志，当地报纸，电视，广播及街头广告等,载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象

还有那些默默无名的厂家(没做广告和宣传的).这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家.(6)网络推广把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户另外，有一些公司的采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息,2.充分的前期准备.(4点)兵马未动，粮草先行开发新客户，要不打无准备之仗即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为销售人员，要进行充分的事前准备准备哪些内容呢？

(1)熟悉公司，产品及相关政策，对企业的发展概况，产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其政策要了然于胸千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任(2)相关资料的准备，即企业宣传画册，PO

P，相关证书，有关媒体报道，企业内刊，名片等等，将这些开发道具准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡(3)个人形象的设计

作为销售人员，要懂得礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸，要知道服饰的整洁，仪容的端庄，谈吐的优雅，举止的得体，将会使前期开发如鱼得水，倍受鼓舞(4)拟定开发步骤及计划

凡事预则立，不预则废，作为销售人员，要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容，先后顺序,达成时间，参与人员等等3.积极的心理状态1.自信的心态.要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的基石,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.2.积极的心态.同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,因此,在开展工作时,不论成功与否,都要能有一颗平常而积极的心态,坦然面对可能遇到的一切困难.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.3.敬业的心态.做销售,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.4.娴熟的谈判技巧

一，谈判的内容：企业的状况，产品的属性，价格，渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策

二，谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以方便客户考察企业，参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的放心，用的舒心,但主动出击的情况例外

三，谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等

质优，价廉，和广告

做广告，跑业务，开展会，了解客户需求，处理好人际关系做生意不要想着要赚多少什么的，首先你要知道客户需要什么，尽量满足其的需求，收买人心，让他相信你，认可你的产品，再开发商机，呵呵！这是我的销售经验，希望对你有帮助

先了解客户方的需求点，

然后多了解对方的家庭情况，

然后重点搞定亲人，朋友

然后用感情打动他

主要有爱心，热心，责任心等五心

最后出产品，因为之前他要相信你人所以卖产品先卖的就是人品

最后就是用五心长期搞定

这样就OK了

但要记住时时刻刻为客户着想

站客户角度来看待问题

但最主要的还是产品

１.展销会（例如糖酒会，博览会）参加展销会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访时间对于重点的客户要作一个记录，比如：今天我和他谈了些什么？他提到了什么？今天我和这个潜在客户的人员是否答应了寄样品和预约拜访，以便提醒自己也是为了今后联系的时候可以作一个提示，因为，展览会上的人实在太多了，如果没有这些记录，你将等于没有认识他们一样２.业务员在市场上开发你需要一个行业的引路人，引路人往往并非要是一个客户，也许是一个行业里的供应商在要进入某个行业的时候，由于缺乏对这个行业的了解，你需要一个引路人角色的人存在，他是在行业里具有一定的影响力的声誉良好的中心人士，具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士，具有行业里的广泛人脉关系；对你的帮助是：行业里技术及产品发展趋势，某些关键客户方向，让你能够不走弯路３.招商（比如报纸，电台，电视）４.网络(比如网站)借助目前的飞速发展的互联网，强大的搜索引擎，例如：Googl

e，Baid

u，Yahoo可以获得相关的关于潜在客户的了解；通过网络我们可以获得以下信息：客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要电话销售配合；客户的公司简介，这让你了解他目前的规模和实力；网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际，阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息

定则：遍地撒网,重点捞鱼，

6，作为一个新的业务员,怎样开发新的客户!

坚持不懈，相信困难是可以过滤一些普通人的过滤器，玩命的去开发客户还有就是见贤思齐一定一定和优秀的销售人员多交流多接触，和他们一起去见客户和开发市场，这样才能更快的提升还有就是有问题和疑惑第一时间跟公司的高手交流千万别积累问题和自己胡乱想，小心自己打败自己最后就是当冠军的心一定要肯定自己是最优秀的，而且在销售工作中认为自己就是冠军，高要求自己慢慢的你就一定是顶级的销售人员

销售最大的障碍是心理，首先把自己做的工作赋予正义感，要想象自己服务过的客户有了良好的回报，然后调整好心态去跟客户接触，电话或者邀约见面要有充足的信心面对客户，记住自己不是为了钱去见客户，是为了服务与他，多交个朋友这样会让你的销售进入高手阶段人是感情动物，在思想和认识上有共鸣的地方，很容易找到一个话题去沟通，那么这个就是你的产品或者服务了，打开对方的心门，沟通是有效的，如果对方连你人都不接受，再高超的技巧你也发挥不上，要做到比你的同事知道的多，比你的客户明白的多，比自己想象要厉害的多，面对自己失败的案例一定要喜悦，因为失败多了成功必然在失败中产生销售过程切记要自然

------一个老销售冠军的留言

7，如何去开发新客户?

第一步：学会做人，拉近与客户的距离销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离首先业务新手要做一个自信的人

在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去

其次业务新手要做一个主动的人天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中

客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解再次业务新手要做一个能吃苦的人

很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可

接着业务新手要做一个可靠的人业务新手除了自信，主动，吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合

第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩业务新手有这些想法固然是好事情由于受社会经验，专业知识，销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你

1.从最小的区域市场单元做起业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业，每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街，一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村，一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起选择从最小的区域市场单元做起，对业务新手的成长及业绩的提升有好处

一则管理区域小，业务新手市场拓展与市场管理的目标与思路比较明确，知道应该去做什么，应该怎么做；二则管理区域小，相对更容易操作，操作成功的机会要大些；三是便于业务新手树立信心2.从最简单和最基础的工作开始销售工作是一项复杂且充满挑战性的工作，活动内容主要包括区域市场调查，竞争对手分析，市场开发计划，客户资信调查，客户开发，客户管理与维护，终端网点建设，终端理货与促销，产品投诉处理等等

开发与管理的对象也很多，有一级批发商，二级批发商，零售商，消费者等等而业务新手要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度业务新手可以从走访零售店，帮助零售店理货与促销等基础性的开始，一则积累产品知识和销售技能，再发展到开发零售店，二批，二则证明给客户看，你是最棒的只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的

第三步：与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖通过做人，拉近了与客户的距离通过从简单做起，客户再也不小看你了但做销售，最终的结果是销售业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升接下来，业务新手还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴关系，让客户感觉永远离不开你

1，帮助客户重新调研，分析与规划市场

业务新手通过全面的市场调研与数据分析，评估客户的机会，威胁，优势与劣势，制定客户现在与未来的市场发展规划，包括经营定位，发展区域，网点布局与选择标准，经营产品定位与策略，价格策略，促销政策等等；

2，与客户共同开发与培育网点业务新手动员客户亲自或者与其业务员一起前往市场一线，根据客户发展的总体规划与要求，搜索，物色，开发和培育新的网点，不断壮大客户的分销网络；

3，与客户共同管理市场

业务新手主动帮助客户管理市场，包括区域市场的渠道冲突控制，价格维护与控制，下线网点的管理，竞争策略的制定与调整等等；

4，帮助客户提高经营管理水平业务新手除了业务上帮助客户提升外，还应成为客户的经营管理顾问，通过培训，现场指导，传，帮，带等方式帮助客户提高其财务管理水平，销售管理水平，人力资源管理水平祝朋友好运！

8，怎样开发新客户

客户资源开发要解决的是两个问题：一是客户资源的渠道，二是客户资料的平台处理对项目的潜在客户要有明确的定位，然后采用多渠道共享客户资源，专属渠道等方式获得潜在客户资料；然后通过一定的组织或是销售活动，将获得的客户资料资源转化为项目的销售业绩；客户资源开发工作要形成双向，互动的沟通渠道，而且要能够销售跟进这种情况下，各种有针对性的活动是不可缺少的；客户资源开发工作需要强有力的组织保证，既不能让客户感到厌烦，同时还要组织的流畅所以，有力的组织保证，或是良好的活动组织，至关重要

我是做保险的，可是我没有什么客户资源，不知道要怎样去开发新客户

得出你所应聘的属于销售相关工作不管你在哪家保险公司做都基本是一样的，关键就是自己的业绩情况以及团队发展决定自己的出路

就像大家所认为的那样，保险的确不好做，就是因为不好做所以市场空间就大而且现在保险公司真的缺乏相关人才，我的意思何不去偿试一下，因为在保险行业里面说过这么一句话保险不是人做的，而是人才做的，也许经过保险行业的磨练，你肯定会有收获的，以后也会在这个社会越来越值钱你说呢？

另外，保险业务完全在于自己，关键是不是在用心工作即自己的态度决定，这跟自己的性格呀，资源呀，都是没有太大关系

开发客户,是业务员生存之本,其以下方法供你参考:

(一)以市场调查为由,收集客户名单;

(二)以公司搞活动,可以参加抽奖,进而收集相关名单;

(三)开发已签单的客户,做好服务,寻求转介绍.等等方式,换句话讲,开发客户需要找一个理由,这点很重要.

9，请问怎么高效率的开发客户

市场竞争越来越激烈，市场环境变化越来越快，消费者行为及其偏好的改变也是日新月异，如果销售员不进行新客户的开发，销售员将会失去30-40%左右的客户尽管开发一个新客户的成本为维护一个老客户的5倍左右可见销售员只有狠抓两手：一手抓老客户的维护，一手抓新客户的开发才能创造基业长青的销售业绩笔者根据自己从事销售的13年经验，归纳了寻找潜在客户的五大方法，与大家共享！nbsp;1，资料搜索法

资料搜索法是销售员通过搜索各种外部信息资料来识别潜在的客户以及客户信息利用资料进行搜索的能力被专家称为搜商搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域，客户的电子信箱，客户的生日，客户的籍贯，客户的毕业学校，客户的手机号码，客户的职务等不见其人，却知其人根据其信息设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白技巧

而且根据客户信息可以初步判断客户的个性行为风格，为见面做到一见钟情埋下伏笔！搜索的工具很多：网上搜索，书报杂志搜索，专业杂志搜索等网上搜索对于现代人来说，非常关键！也是最快速最简单的搜索方法网上搜索寻找潜在客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料

或通过大型的搜索引擎诸如：百度，雅虎，谷歌等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果现在很多公司都建有自己的公司网站，或者通过互联网发布了一些信息，如招聘信息等如今很容易在网上搜索到公司与客户的信息还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用

笔者通过网络中上下求索，知道了很多客户的电子信箱以及他们的生日，这为笔者的培训与顾问生涯提供了很大的方便也通过网络的上下求索，知道自己竞争对手的培训特点以及所在行业的最近环境nbsp;2，内部资源法如客户资料整理法，企业内部提供的客户信息法等通过企业内部提供的信息资源，进行整理分析，并结合网上搜索进一步丰富潜在客户知识与信息

如公司前台服务员会有新打进的客户信息，如市场部通过市场活动获得的新客户信息，如自己的同事获取的客户信息，如上司给予的客户信息等尤其是根据前任销售员提供的客户资料与信息，进行整理与分析，从中发现新的潜在客户nbsp;3，个人现场法这个方法包括逐户寻访与现场观察比如推销大学生用的教材与文化用品，选择大学校园为寻找区，推销处方药品，选择医院或诊所作为寻找区，并对这些地方加强拜访

在这些地区，可以先选择非客户进行情报搜集，如所推销的药品为胃药，可以先拜访比较空闲的科室或进修或实习医生，向他们了解该医院与消化科的信息也可以到医院的挂号厅或候诊室去观察与搜索客户信息，如挂号厅一般有医生介绍与专科特色介绍也可以观察某个医生的看诊病人数，从而判断其潜力或医院的市场潜力

如汽车推销员开着新车在住宅区或社区街道转来转去，寻找旧区，发现旧区就把旧车的车主作为潜在的客户，并想办法与旧车主联系，认识与熟悉，乃至成为伙伴nbsp;4，连锁介绍法连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户

连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信，电话，名片等手段进行连锁介绍笔者在1996年开发宁波市场就是用了请客户写推荐信的形式找准备开发的签字客户这种开发客户的成功率非常高，据美国专家研究，通过连锁介绍法开发的(全球品牌网)客户成功率为60%，而自己亲自直接开发客户的成功率仅为10%为什么会这样呢？

这一方法主要运用了销售心理学中的熟识与喜爱原理，这是人类社会的普遍原理，其意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求很多超级销售员都是使用这原理的典范，如世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔amp;#8226;吉拉得（Joenbsp;Giard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？

连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元利用现有客户的交际圈扩大销售员本身的客户圈，就是这一方法的特点nbsp;5，中心开花法